Atelier opérationnel : Négociation client et posture commerciale
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Formation créée le 23/07/2023. Dernière mise à jour le 15/05/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Parce que la concurrence propose aussi des produits et services compétitifs et savent les proposer à vos clients et prospects, ces derniers sont de plus en plus enclin à chercher à obtenir par la négociation quasi systématique des avantages exclusifs. Or face à cette situation les commerciaux sont parfois mal à l'aise et ont parfois tendance soit à tout accepter pour ne pas perdre le client soit à refuser toute négociation au risque de "fermer " la porte à leur client et de fragiliser leurs marges. Or entre ces 2 postures il est important que le commercial soit en mesure de faire preuve de flexibilité mais aussi de créativité pour faire des propositions constructives à leurs clients et prospects. Se module permet de revoir les grandes lignes de la négociation et de se rappeler les réflexes essentiels à mettre en oeuvre dans cette situation.
Objectifs de la formation
- Etre capable d'identifier les situations de négociation initiées par le client
- Différencier la négociation de l'ultimatum.
- Préparer sa négociation efficacement
- Connaitre les différentes postures commerciales en situation de négociation
- Proposer des opportunités
Profil des bénéficiaires
- Commerciaux, technico-commerciaux itinérants et sédentaires
- Commerciaux sédentaires
- Toute personne gestionnaire d'un portefeuille client et/ou prospect
- Première expérience commerciale
- Formation initiale aux techniques de vente
- Quiz de positionnement
Contenu de la formation
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Les principes de la négociation
- Identifier les situations de blocage
- Questionner le client identifier les satisfactions et les points de blocage.
- La négociation verticale (en interne)
- Proposer des alternatives. Identifier sa MESORE
- Etablir son tableau de concession contreparties
- identifier ses seuils, offre audible, satisfaction, retrait
Christophe POCIELLO
- Quiz fin de formation
- Apports théoriques, outils pour préparer la négociation, tableau concession contrepartie
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Attestation de stage