Atelier opérationnel : Segmenter analyser et agir sur mon portefeuille clients prospects
Préparation à action commerciale
Besoin d’adapter cette formation à vos besoins ?
N’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir un devis sur mesure !
Formation créée le 23/07/2023. Dernière mise à jour le 28/07/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cet atelier opérationnel permet au commercial d'analyser les risques et opportunités de son portefeuille client en tenant compte de leur importance mais aussi des critères de potentiel de développement. A l'aide d'une matrice simple et opérationnelle, le commercial pourra déterminer les types de stratégies commerciales les plus efficaces pour développer et pérenniser sont portefeuille. Il pourra ainsi déterminer pour chaque typologie de client un investissement temps commercial cohérent et des actions commerciales adaptées.
Objectifs de la formation
- Apprendre à segmenter un portefeuille client prospect et identifier les risques de son portefeuille
- Mettre en place des actions commerciales permettant de limiter les risques
- Définir les investissements temps nécessaires et les catégories d'action à mener.
- Qualifier sa base de client et de prospect selon les critères de potentiel
Profil des bénéficiaires
- Commerciaux, technico-commerciaux itinérants et sédentaires
- Commerciaux sédentaires
- Toute personne gestionnaire d'un portefeuille client et/ou prospect
- Première expérience commerciale
- Formation initiale aux techniques de vente
- Quiz de positionnement
Contenu de la formation
-
La segmentation et l'analyse d'un portefeuille
- Les typologies de client, la règle des 20/80
- Identifier les risques de son portefeuille. Les 2 causes de déséquilibre
- Les critères de potentiel à court et moyen terme
-
Les investissements temps : forts moyens faibles et nul
- Les actions à mener par typologie d'investissement temps
- Les 3 stratégies commerciales (agressivité, séduction et fidélisation)
- Les potentiels de prospects et les actions de qualification à mener
Christophe POCIELLO
- Livrable de la matrice client prospect
- Apports théoriques, mise en application pratique sur fichier client, Klaxoon
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Réalisation de la matrice et identification des critères de potentiel
- Attestation de stage