Atelier opérationnel : Segmenter analyser et agir sur mon portefeuille clients prospects
Préparation à action commerciale
Formation créée le 23/07/2023. Dernière mise à jour le 15/05/2025.Version du programme : 1
Type de formation
Formation à distanceDurée de formation
3 heures et 30 minutes (0.5 jour)Accessibilité
OuiAtelier opérationnel : Segmenter analyser et agir sur mon portefeuille clients prospects
Préparation à action commerciale
Cet atelier opérationnel permet au commercial d'analyser les risques et opportunités de son portefeuille client en tenant compte de leur importance mais aussi des critères de potentiel de développement. A l'aide d'une matrice simple et opérationnelle, le commercial pourra déterminer les types de stratégies commerciales les plus efficaces pour développer et pérenniser sont portefeuille. Il pourra ainsi déterminer pour chaque typologie de client un investissement temps commercial cohérent et des actions commerciales adaptées.
Objectifs de la formation
- Apprendre à segmenter un portefeuille client prospect et identifier les risques de son portefeuille
- Mettre en place des actions commerciales permettant de limiter les risques
- Définir les investissements temps nécessaires et les catégories d'action à mener.
- Qualifier sa base de client et de prospect selon les critères de potentiel
Profil des bénéficiaires
- Commerciaux, technico-commerciaux itinérants et sédentaires
- Commerciaux sédentaires
- Toute personne gestionnaire d'un portefeuille client et/ou prospect
- Première expérience commerciale
- Formation initiale aux techniques de vente
- Quiz de positionnement
Contenu de la formation
La segmentation et l'analyse d'un portefeuille
- Les typologies de client, la règle des 20/80
- Identifier les risques de son portefeuille. Les 2 causes de déséquilibre
- Les critères de potentiel à court et moyen terme
Les investissements temps : forts moyens faibles et nul
- Les actions à mener par typologie d'investissement temps
- Les 3 stratégies commerciales (agressivité, séduction et fidélisation)
- Les potentiels de prospects et les actions de qualification à mener
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Livrable de la matrice client prospect
Ressources techniques et pédagogiques
- Apports théoriques, mise en application pratique sur fichier client, Klaxoon
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Réalisation de la matrice et identification des critères de potentiel
- Attestation de stage
Capacité d'accueil
Délai d'accès
Accessibilité
Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Dans le cas ou vous êtes en situation de handicap il convient de nous le signaler et de contacter directement notre référent handicap : M. Christophe POCIELLO au 02 40 17 02 89 ou par mail : acces@passages-rh.fr