Développer sa performance commerciale avec arc en ciel
Adapter votre méthode de vente en tenant compte du profil comportemental de votre client
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Formation créée le 27/06/2023. Dernière mise à jour le 28/07/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Parce que c'est au vendeur de s'adapter à son client... Vous apprendrez à adapter vos méthodes et techniques de vente mais aussi votre comportement à votre interlocuteur pour mieux le comprendre, et prendre en compte la situation pour plus d'efficacité. Parce que l'on ne mène pas les différentes phases de la vente de la même manière en fonction de votre interlocuteur, il est indispensable de détecter le comportement de votre client pour vous y adapter et créer avec lui les conditions de la collaboration telle que lui en a besoin.
Objectifs de la formation
- Comprendre la méthode arc en ciel et être en capacité de l'utiliser en situation professionnelle
- Identifier et comprendre son propre type comportemental en situation commerciale.
- Identifier les types comportementaux des clients
- Identifier ses forces et faiblesses en situation commerciale et mettre en place les actions nécessaires
- Adapter sa communication pour tenir compte du client.
- Identifier les couleurs de chaque phase de la vente
- Adapter les phases de la vente à son interlocuteur ( accueil, découverte, argumentaire, conclusion..)
- Mener à bien une découverte adaptée aux couleurs de son client
- Adapter son argumentation et sa conclusion aux couleurs de son client
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Chef d'entreprise, directeur commerciaux, chefs de ventes
- Technico commerciaux, commerciaux terrain et sédentaires, vendeur en point de vente
Prérequis
- 1 ère expérience professionnelle dans la vente, formation initiale aux techniques de vente acquise en formation ou sur le terrain
- Test de positionnement en amont sur les connaissances commerciales (40% min de bonnes réponses)
- Avoir réalisé son profil arc en ciel
Contenu de la formation
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Jour 1 : Arc En Ciel
- Présentation de la formation de son déroulé et des plans d’action individuels
- Présentation générale de la méthode arc en ciel Ce qu’elle est, ce quelle n’est pas. Les caractéristiques de la méthode
- MARSTON et le système DISC
- La perception Les 4 types comportementaux Identifier les couleurs chez autrui
- JUNG et la prise de décision Les attitudes et paires de fonction.
- SPRANGER et les motivations Remise des profils Quiz Final
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Jour 2 : Méthode de vente avec AEC
- Identification des phases de la vente et identification des couleurs de chaque phase
- Identifier les préférences des commerciaux et des clients en fonction des couleurs et les modes de prise de décision du client
- Identification de chaque phase de la vente avec identification pour chaque phase des objectifs des contenus et des méthodes : de la préparation à la conclusion et au suivi client
- Travaux de groupe : Réalisation d’un guide de découverte différent en fonction des couleurs du client. Réalisation d’un guide d’argumentaire en fonction des couleurs du client
- Comment conclure de manière différentes selon les couleurs du client
- Quiz final
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Jour 3 : Mises en situation pratique
- Mise en situation pratique sur les scénarios élaborés durant la préparation avec acteur consultant.
- Débrief à 360° Evaluation individuelle
- Elaboration des plans d’action individuels
- Clôture de la formation
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Suivi de la formation
- 1 H à Individuel à Distance à 2 mois suivi du plan d'action individuel
- Quiz et sondage de mise en application pratique du plan d'action individuel
- 2H30 Retex Collectif à 3 mois et élaboration d'un guide des bonnes pratiques commerciales.
- 3H30 accompagnement Terrain / pers entre le 4 éme et le 11 éme mois
Équipe pédagogique
Christophe POCIELLO
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Quiz à chaque fin de journée ( J1 + J2) + Evaluation Pratique (J3)
- Quiz à 3 mois et sondage de mise en application pratique
- Accompagnement Terrain
- Quiz tous les 2 mois durant 8 mois
Ressources techniques et pédagogiques
- Apports théoriques, mise en situation pratique avec comédien sur la base de scénarios élaborés en amont , travaux de groupes, exercices pédagogiques,
- Klaxoon, teams, Extranet Individuel
- Elaboration d'un guide de bonnes pratiques commerciale
Qualité et satisfaction
Progression dans les résultats des quiz + Evaluation Terrain + Taux de satisfaction client + Guide de bonnes pratiques
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- + 60% de bonnes réponses aux différents quiz en fin de formation
Modalité d'obtention
- Attestation de stage
Capacité d'accueil
Entre 4 et 8 apprenants
Délai d'accès
3 semaines