Management opérationnel de la force de vente
manager une force de vente avec arc en ciel
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Formation créée le 18/07/2023. Dernière mise à jour le 28/07/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Parce qu'on ne manage pas les commerciaux avec les mêmes outils managériaux ni les mêmes rituels que ceux des équipes administratives ou de production, il est nécessaire pour un manager commercial de s'approprier les outils et méthodes permettant de manager une force de vente. Après une première partie, qui permet de reprendre les fondamentaux du management avec arc en ciel, cette action de formation opérationnelle, permet à ses participants de mettre en place : un management commercial adapté à la performance de la force de vente, une organisation managériale différenciée et de mettre en place les actions nécessaires au management d'une force de vente de technico commerciaux à distance en prenant en compte leurs profils comportementaux.
Objectifs de la formation
- Connaître et respecter les grands principes du management
- Découvrir son style naturel de management avec ses forces et faiblesses.
- identifier le type de management le plus adapté à l'équipe à manager et définir les actions à mener
- Mettre en place son organisation managériale
- Définir et communiquer sur la stratégie commerciale et adapter le plan de rémunération
- Créer et communiquer le lien entre stratégie commerciale et management commercial
- Connaitre les spécificités du management à distance
- Mettre en place un système de pilotage de l'équipe commerciale (tableau de bord)
- Bâtir et utiliser des outils de management de la force de vente adapté à l'entreprise (Normes de performance, plan d'action commercial, grille d'accompagnement terrain
- Animer une réunion commerciale efficace
Profil des bénéficiaires
- Chefs d'entreprise, directeurs commerciaux,
- Chef des ventes, managers commerciaux
- Avoir réalisé son profil arc en ciel et connaitre la méthode arc en ciel
- Etre en situation de management
- Connaitre les bases du management, et des techniques de vente.
- Quiz de positionnement en management, vente et sur arc en ciel. ( minimum 30% de bonnes réponses)
Contenu de la formation
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Jour 1 les fondamentaux du management avec arc en ciel
- Retour sur les résultats des quiz de positionnement et sur le profil individuel
- Définitions : le management ou les management. Identifier les actions qui relèvent du management.
- Les 4 fonctions du management
- Les 5 grands principes universels
- les 4 styles de management et les 2 formes de management (distanciel, présentiel)
- Identifier notre style naturel de management et les risques de notre management
- Identifier le style de management le plus efficace par rapport à mon équipe
- Mettre en place mon organisation managériale
- Les outils du manager
- Quiz Final
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Jour 2 Le management de l'équipe commerciale à distance
- Les spécificités du management à distance, le choix des bons canaux de communication. Mettre en place des rituels adaptés
- Inspirer mon équipe commerciale : définir et communiquer la stratégie commerciale, adapter le plan de rem et les actions commerciales au service de la stratégie
- Piloter mon équipe de commerciaux: les tableaux de pilotage de la force de vente. Identifier et mesurer mes normes de performances.
- Réaliser des feed backs efficaces
- Impliquer le commercial dans la réalisation de son plan d'action et la notion d'engagement.
- Travaux de groupes : Elaboration du SWOT, mise en place d'un PAC, Mise en place d'une organisation managériale de la force de vente.
- Quiz Final
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Ateliers opérationnels 5 ateliers + 1 Retour D'expérience
- Atelier 1 : Animer une réunion commerciale efficace
- Atelier 2: Mettre en place et animer un challenge commercial
- Atelier 3 : Réaliser un accompagnement terrain, réaliser un feed back et mesurer la progression
- Atelier 4 : Méthode de vente Lambey et gérer un portefeuille client selon les potentiels ( stratégies commerciales types)
- Atelier 5 : Faire réaliser un tableau d'analyse de la concurrence et un SWOT aux commerciaux en vue de réaliser un plan d'action commercial
- Atelier 6 : Retour d'expérience
Christophe POCIELLO
- Quiz après chaque journée de formation présentielle et 1 quiz par mois durant les ateliers
- Livrables : Plan d'action Commercial, grille accompagnement, Swot, Analyse concurrence
- Réalisation et suivi du Plan D'Action Managériale Individuel
- Apports théoriques, réalisation de livrables, Arc en ciel, Klaxoon, teams, mise en situation pratique, réalisation et suivi d'un plan d'action individuel de management
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Attestation de stage
- + 60% de résultats aux différents quiz, Résultats du plan d'action managérial individuel